Ergebnisse fallen nicht vom Himmel

Eine professionelle Vertriebsarbeit sollte eigentlich eine Selbstverständlichkeit sein. Aber ich erlebe immer wieder Unternehmen, deren Vertriebs-Mitarbeiter ihren Rasen zuhause ambitionierter pflegen als ihren Markt im Beruf. Und das liegt nicht an neuen Technologien, Digitalisierung oder verändertem Kundenverhalten. Denn Veränderungen und Innovationen gab es schon immer – und wird es auch immer geben. Was die Spreu vom Weizen im Vertrieb trennt, liegt an grundsätzlichen Prinzipien. Und die bleiben trotz der ganzen Veränderungen die gleichen.

Als ich nach meinem Studium den Vertrieb eines Private Equity Fonds übernahm, fühlte ich mich stolz. Schicker Anzug, tolle Hotels, viele Termine. Der Haken an der Sache war nur, dass der Umsatz stagnierte. Und das, obwohl ich unzählige Verkaufsseminare besucht hatte: Kundenergründung, Fragetechniken, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken. Doch es änderte sich leider – nichts. Als ich einem väterlichen Freund, der auf eine erfolgreiche Karriere in der Werbebranche zurückblickte, eines Abends mein Leid klagte, fragte er mich: „Was machst Du denn beruflich?“ Meine Antwort: „Ich bin Berater.“ Darauf er: „Das ist der Fehler.“

 

Eine Frage der Haltung

Ich schaute ihn nur mit fragenden Augen an. Und er erklärte mir: „Du willst den Umsatz Deines Unternehmens steigern. Warum antwortest Du mir dann auf die Frage, was Du beruflich machst, nicht: Ich bin Verkäufer?“

Auf diese Frage wusste ich keine Antwort. Er hatte anscheinend einen wunden Punkt in mir getroffen. Denn ich merkte, wie sich in mir alles zusammenzog. Verkäufer – das ist nicht das, was mich mit Stolz erfüllte. Berater oder Unternehmer klingen da schon besser. Verkäufer waren für mich dubiose Gebrauchtwagenhändler oder Vertreter von Versicherungs-Drückerkolonnen, wo eines klar ist: irgendwie wollen sie dich über den Tisch ziehen. Und so einer wollte ich nicht sein.

An jenem Abend erklärte er mir weiter: „Wenn Du etwas machst, hinter dem Du innerlich nicht stehst, dann wird das nichts. Zwar kannst Du Dich kurzfristig verbiegen. Aber auf Dauer kann das nicht klappen. Wenn Du also den Umsatz steigern willst, helfen Dir keine Verkaufstechniken, wenn Deine Haltung als Verkäufer die falsche ist.“

Damit hat er recht. Ohne Haltung kein Erfolg. Stellen Sie sich vor, Sie leben in einer Beziehung mit einem Menschen. Doch innerlich wissen Sie, dass das nichts fürs Leben sein wird. Wenn Sie also alleine unterwegs sind, genießen Sie die Momente, in denen fremde Menschen Ihnen flirtende Blicke zuwerfen mehr, als wenn Ihnen Ihr Partner in die Augen schaut. Zuhause reißen Sie sich jedes Mal zusammen und machen gute Miene zum bösem Spiel. Doch Sie wissen, auf Dauer wird es Sie zerreißen, wenn Sie sich weiter gegen Ihre innere Haltung verhalten.

Prüfen Sie also, welche Haltung Sie und Ihre Vertriebler zum Verkauf haben. Was antworten Sie auf die Frage: „Was machen Sie beruflich“? Verkäufer? Oder doch eher: Berater, Kundenbetreuer, Key Account Manager, ...?

 

Veränderungen erfolgreich umsetzen: System schlägt Zufall

Eine klare Haltung ist also die Basis für Ihren Vertriebs-Erfolg. Denn wer klar ist, der hat auch Power. Doch die Haltung allein reicht nicht. Es braucht auch die richtige Handlung. Also was tun Sie konkret, um für Ergebnisse zu sorgen? Diese Frage ist in vielen Lebensbereichen entscheidend. Ob Sie abnehmen, in Ihrer Beziehung neue Leidenschaft entfachen oder im Vertrieb für gute Ergebnisse sorgen wollen.

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber wenn wir offen und ehrlich sprechen, dann stelle ich mir regelmäßig die Frage, wie sich mein Unternehmen in den nächsten Jahren entwickeln wird. Angst würde ich das nicht nennen. Eher eine konstruktive Anspannung, die mich wach und agil hält. Denn ich gestalte Veränderungen lieber aktiv als reaktiv – und bevorzuge es, als Gewinner vom Platz zu gehen.

Um als Unternehmen als Gewinner vom Platz zu gehen, brauchen Sie verschiedene Dinge – doch auf jeden Fall einen zuverlässigen und vorhersehbaren Vertriebs-Erfolg. Gute Produkte und Dienstleistungen reichen nicht. Sie müssen sie auch erfolgreich verkaufen. Vertriebs- Erfolg sorgt also für Sicherheit. In meinen früheren Tätigkeiten als Vertriebsverantwortlicher hat sich im Laufe der Jahre ein System entwickelt, das die Chance auf Erfolg drastisch erhöht. Es besteht aus vier Zahnrädern, die ein einfaches, aber wirksames System ergeben.

 

Zahnrad 1: Ergebnis-Ziel

Zunächst muss das Ergebnis klar sein, das Sie erreichen wollen. Ich erlebe in der Diskussion mit Geschäftsführern immer wieder, dass das Ziel vermeintlich klar ist. Aber eben nur vermeintlich. Der Inhaber eines mittelständischen Familienunternehmens wandte sich beispielsweise an mich, um die Führungsleitlinien zu überarbeiten. Es herrschte Klarheit, was das Ziel des Projekts sein soll. Im Gespräch hinterfragte ich dieses Ziel – und es kam heraus, dass es ihm darum ging, die Unternehmenswerte zu bewahren und in allen Unternehmensbereichen – auch in den ausländischen Gesellschaften – zu leben. Also ein völlig anderes Ergebnis, als einfach nur irgendwelche Leitlinien zu erarbeiten und in Hochglanzbroschüren zu verteilen, die dann sowieso nur im Regal oder Papierkorb landen.

Auch im Vertrieb brauchen Sie Klarheit. Denn jedes Ziel führt zu anderen Umsetzungsmaßnahmen. Also, was ist das konkrete Ergebnis-Ziel, das Sie erreichen wollen?

  • Umsatz innerhalb von 12 Monaten von 114 Mio. € auf 136 Mio. € erhöhen.
  • Mindestens 100 Neukunden bis zum Ende Q3 gewinnen.
  • Den durchschnittlichen Gewinn / Kunde von 36% auf 45% steigern.
  • ...

Das Ergebnis-Ziel ist für mich der Output, den Sie generieren wollen.

 

Zahnrad 2: Aktivitäts-Ziel

Aus Ihrer Lebenserfahrung wissen Sie, dass viele Wege nach Rom führen. So ist es auch mit Ihrem Ergebnis-Ziel. Sie können aus einer Vielzahl von Aktivitäten wählen, um das Ergebnis zu erreichen.

Nehmen wir als Beispiel, dass Sie Ihren Körperfettanteil von 21% auf 18% reduzieren wollen. Welche Aktivitäten könnten Sie dafür in Angriff nehmen? Keinen Zucker mehr essen. Kalorienzufuhr auf max. 2.000 pro Tag begrenzen. Drei Mal die Woche joggen gehen. Magen operativ verkleinern lassen. Zwei Wochen Abnehmkur buchen. Einen Ernährungsberater aufsuchen.

Die Möglichkeiten sind vielfältig. Und wenn Sie sich ausreichend Zeit nehmen, kommen Sie auf immer neue Ideen. In der Praxis zeigt sich, dass die besten Lösungen häufig nicht offensichtlich sind. Denn es gibt immer eine Abkürzung zum Ziel. Diese Abkürzung kann eine Aktivität sein, die günstiger, schneller, einfacher, machbarer ist und uns so schneller ans Ziel bringt. Manchmal müssen wir nur den Umweg des Nachdenkens gehen, um die Überholspur für die Umsetzung zu finden.

Wenn im Vertrieb Ihr Ziel steht (Beispiel: 100 Neukunden gewinnen), welche Aktivitäten können Sie nun verfolgen?

  • Alle Bestandskunden nach Empfehlungen fragen
  • Kunden-Leads kaufen
  • Drei Messen in diesem Jahr als Aussteller besuchen
  • Pro Woche mindesten 5 Neukunden anrufen
  • ...

Wenn Ihr Ergebnis-Ziel (= Output) steht, suchen Sie nach dem geeignetsten Aktivitäts-Ziel (= Input). Sammeln Sie möglichst viele Ideen, um sich dann für die wirkungsvollsten 2-3 Aktivitäten zu entscheiden. Denn mit der richtigen Aktivität finden Sie garantiert auch eine Abkürzung zum Ergebnis.

 

Zahnrad 3: Fortschritt visualisieren

Die Definition klarer Ziele ist eine wichtige Voraussetzung für Erfolg. Aktivitäten und Ergebnisse gehören sind jedoch nur Teil des Kapitels „Pläne schmieden“. Und damit sind Sie leider noch keinen spürbaren Schritt vorangekommen. Denn nun gilt es, das entscheidende Kapitel zu beherrschen: die Umsetzung.

In meinen Projekten erlebe ich immer wieder, dass wir Menschen zu viel reden. Der Haken: es kann sich keiner merken, was Sie vor drei Minuten genau gesagt haben. Und so verliert sich die Wirkung unseres Tuns und versumpft dabei im Tagesgeschäft. Schlauer ist, wenn Sie die wirklich wichtigen Themen sichtbar machen, indem Sie sie visualisieren.

Im Vertrieb hat sich dazu ein Scoreboard bewährt. Dieses Board sollte möglichst einfach und schnell zu pflegen sein, sonst verlieren Ihre Mitarbeiter die Lust, es zu benutzen.

Visualisieren Sie auf dem Scoreboard sowohl Ergebnis- (Output) als auch die Aktivitäts-Ziele (Input). Wenn Input und Output sichtbar sind, erkennen die Beteiligten, dass es einen Zusammenhang gibt. Dass der Input die Stellschraube ist, an der ich drehen muss, um den gewünschten Output zu erzielen.

Um im obigen Abnehm-Beispiel zu bleiben: wenn die Aktivität auf Ihrem Scoreboard zeigt, dass Sie täglich mehr als die vereinbarten 2.000 kcal zu sich nehmen, ist es nicht verwunderlich, dass die Ergebnisse (Körperfett) eher schlechter als besser werden.

Wir brauchen also ein ehrliches Feedback zu dem, was wir konkret im Alltag für unser Ziel tun. Nur wenn wir der Wahrheit ins Auge blicken, können wir besser werden. Das gilt auch im Vertrieb, auch wenn diese Wahrheit manchmal schmerzhaft ist. Wenn das Ergebnis-Ziel ist, 100 Neukunden zu gewinnen, und das Aktivitäts-Ziel „täglich 5 potenzielle Neukunden anrufen“ lautet – und die tatsächlichen Zahlen bei „1 Anruf pro Tag“ dümpeln, ist klar, wo das Problem liegt.

Wenn Sie eine Veränderung umsetzen wollen, brauchen Sie ein Scoreboard, das Ihren Fortschritt visualisiert. Das gilt umso mehr, wenn Sie die Verhaltensweisen von Menschen verändern wollen.

 

Zahnrad 4: Wöchentlicher Follow-Up

Wenn Sie die drei beschriebenen Schritte gegangen sind, fehlt nur noch eine letzte Zutat. Ohne diesen letzten Baustein gehe ich mit Ihnen jede Wette ein, dass Ihr Vorhaben eher scheitert als erfolgreich wird. Denn was jetzt noch fehlt ist: Konsequenz in der Umsetzung.

Ich erlebe in meinen Umsetzungs-Begleitungen immer wieder, dass die Menschen top ausgebildet sind, viel Erfahrung haben, voll motiviert sind und schlaue Pläne schmieden – aber ihr größter Feind sie von der Umsetzung abhält. Und dieser Feind ist: das Tagesgeschäft. Denn es wütet wie ein Tornado durch ihren Kalender. Und Zack – schon wieder ist ein Tag vorbei, an dem wir nicht an der Veränderung gearbeitet haben...

Um sicherzustellen, dass die Veränderung trotz Tagesgeschäft erfolgreich wird, hilft nur, wenn Sie am Ball bleiben. Und das machen Sie am besten durch einen wöchentlichen Follow-Up. Wenn Sie keine denglischen Begriffe mögen, nennen Sie es „Nachfassen“. Worum geht es hier? Ich bin ein großer Fan des „Kaizen“: in kleinen, konsequenten Schritten zum Veränderungserfolg. Und genau darum geht es.

Für mich hat sich als wöchentlicher Follow-Up folgendes bewährt:

  • Definieren Sie ein Jour Fix: jede Woche, gleicher Tag, gleiche Uhrzeit, telefonisch oder persönlich
  • Halten Sie das Meeting kurz: anfangs max. 30 Minuten, da sich alle Beteiligten an das Format gewöhnen müssen. Ziel ist: max. 10 Minuten. Das klappt im Laufe der Zeit, wenn alle sich gut auf den Termin vorbereiten.
  • Der verantwortliche Leiter eröffnet, indem er auf das Scoreboard für die Firma eingeht: wo wollen wir hin? Wo stehen wir aktuell?
  • Danach gibt jeder Teilnehmer ein kurzes, ergebnis-orientiertes Update. Dabei hat sich folgender Dreiklang bewährt: (1) Was war mein Ziel für letzte Woche? Wo liegen aktuell Steine im Weg Wo brauche ich Hilfe? Was ist mein Ziel für kommende Woche?
  • Entscheidend ist, dass Sie das Meeting fokussiert halten. Kein Small-Talk. Keine Abschweifungen. Sondern Fokus ausschließlich auf Ihr Kernthema.
  • Dazu gehört auch, dass Sie Probleme in diesem Meeting nur ansprechen – aber nicht lösen. Definieren Sie nur eine Person, die sich um die Lösung des Problems kümmert. Und zwar nach dem Meeting. Ziel ist, das Meeting kurz und knapp zu halten. Voller Ergebnis-Fokus. Nur so werden Ihre Vertriebskollegen auf Dauer mit Freude zum Meeting erscheinen.
  • Wenn eine Person unvorbereitet erscheint oder ihre Wochenaktivität nicht umgesetzt wird, brauchen Sie als Teamleiter meist gar nichts tun. Denn der Musketier-Gedanke „Einer für alle – alle für einen“ wird nun sichtbar, wenn das Team sich von selbst maßregelt.

Beispiel für ein Teilnehmer-Feedback:

  • Mein Ziel für letzte Woche war, 4 Bestandskunden anzurufen und nach Empfehlungen zu fragen. Ich habe mit 4 Kunden gesprochen und insgesamt 6 gute Empfehlungen erhalten, mit denen ich teilweise bereits Kennenlerntermine vereinbart habe.
  • Steine liegen derzeit keine im Weg.
  • Mein Ziel für nächste Woche ist, 2 Bestandskunden nach Empfehlungen zu fragen und 4 Kennenlerntermine wahrzunehmen.

Entscheidend ist, das Ziel für die kommende Woche greifbar und machbar zu halten. Wichtig ist, dass wir von Woche zu Woche unsere Aktivitäts-Ziele erreichen. So entsteht Momentum! Und eine „Wir können es schaffen“-Mentalität verbreitet sich. Erfahrungsgemäß müssen Sie Ihre Mitarbeiter dazu ermahnen, die Wochenziele eher klein zu halten, da es fatal wäre, wenn wir von Woche zu Woche feststellen, dass wir hinter den Aktivitätszielen herhinken. Denn wie sollen wir das hoch gesteckte Ergebnis-Ziel bis zum Jahresende schaffen, wenn wir nicht mal unsere Wochen-Aktivitäten hinbekommen?

Das wöchentliche Follow-Up dient dazu, dass jeder Teilnehmer Verantwortung übernimmt und die Ziele so steckt, dass sie erreichbar sind. Dadurch entsteht eine Teamdynamik und das Team lernt, dass alle gemeinsam durch die kleinen, konsequenten, täglichen Schritte das Ziel erreichen können. Sollte es zu Schwierigkeiten kommen, brauchen Sie sich nicht gegenseitig am Jahresende die Schuld zuzuweisen, warum das Ziel nicht erreicht wurde. Durch die beschriebene Vorgehensweise arbeiten Sie agil: Probleme werden frühzeitig sichtbar und Sie können mit Ihrem Team schnell an einer Lösung arbeiten, um das Projekt auf Kurs zu halten.

 

Umsetzungs-Erfolge im Vertrieb sind also kein Hexenwerk. Aus meiner Erfahrung haben Vertrieb und Sport viel gemeinsam. Es braucht nur ein verlässliches System, mit dem Sie die Dinge konsequent ins Tun bringen. Man kann Veränderungs-Management komplex und kompliziert machen. Mit vielen Modellen, Analysen und umfangreichen Projektstrukturen arbeiten. Am Ende lässt sich Veränderungs-Erfolg auf eine einfache Formel bringen: der Unterschied zwischen „Tun“ und „nicht tun“ ist: TUN. Mir hat die beschriebene Arbeitsweise damals geholfen, den Umsatz innerhalb von 4,5 Jahren zu ver-20-fachen. Mit dieser Formel kommen Sie garantiert ins TUN. Der Weg wird zwar nicht leicht. Aber er ist jetzt zumindest einfach.

 

Das Video ist aus meiner Youtube-Serie #CappuccinoFriday. Schauen Sie doch mal in meinen Kanal.